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多重压力下涂料创新经营者寻找第三渠道

发布日期:2016-07-07

        目前,除了传统意义上的主渠道外,随着市场经济的不断成熟,涂料市场不断给新的渠道提供机会。涂料经销商的综合运营能力和对市场的敏感判断,涂料经销商在寻找第三渠道的时候要多动脑筋,善于观察,尤其是要寻找吻合自己特点的销售渠道,并做到主动出击。

        有些涂料经销商已经将注意力投于家装公司,但有些家装公司对涂料的要求是价格低,这可能导致这条渠道的利润率低,而且与涂料经销商所销售的涂料品牌不吻合。为了节省成本,大部分涂料企业都依赖经销商渠道,但随着市场的发展,涂料经销商在营销渠道上逐渐面对来自多方面的压力,如上游厂家正逐步减弱对经销商的依赖、涂料经销商面对中间分销商的排挤,以及下游强势终端专卖的压力。

        随着市场的成熟发展,许多经销商的生存环境越来越恶劣,还有厂家对经销商要求越来越高、许多经销商后起之秀迅速崛起的双重压力,它不仅来自于利润越来越低、厂家对市场的干预越来越多的双重压力,经销商面临被厂家淘汰、被竞争对手淘汰出局的风险。

        厂家之所以选择涂料经销商这个渠道,主要是出于节省成本的考虑,因此许多涂料厂家不愿意自己去销售涂料产品。涂料厂家与经销商的合作关系是建立是利益权衡之上的关系,二者间的关系会影响到双方的运作,换句话说,只有双方形成良好的合作关系,才能实现双赢。有些涂料经销商不愿意配合涂料厂家发展营销工作,这可能对双方的合作关系产生负面影响,长久下去,涂料经销商也许就要面临着被厂家淘汰的危机了。

        有些经销商可能会换品牌经营,或者同时经营着两个甚至多个想到冲突的品牌,涂料经销商应当在合作过程中与厂家构建长久的战略伙伴关系,学会与厂家换位思考,了解厂家的战略意图和部署,配合厂家进行市场运营。但这显然会造成资源分散,也不利于维护与厂家之间长久的战略伙伴关系。

        对于涂料经销商而言,当发展到一定规模的时候,应当打造一支属于自己的专业队伍,才能追求更好的发展。许多涂料经销商往往停留在开夫妻店的层次,这无疑限制了经销商的进一步发展。有些涂料经销商喜欢凡事亲力亲为,但受制于有限的精力,经销商能维护的客户数量有限,即使经销商有强大的潜能也无从爆发。

        因此涂料经销商要培养管理意识,擅长规划通过培训,打造一支专业的营销团队。同时,还应该加强管理意识,通过激励管理等方式留住这只专业队伍。总而言之,涂料经销商要主动谋求自身的发展,在变化中求得变化以适应环境的变化,才能摆脱各方面的束缚,实现个人的提升和发展。

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